行業(yè)資訊

記者：作為國際非專利農藥公司的負責人，你可以介紹一下您的公司嗎？
Glaser：好的。漢姆公司坐落在德國的漢堡市，是一家家族企業(yè)。我們投資了大量的資金研究開發(fā)非專利產(chǎn)品、開發(fā)劑型并作了許多相應的研究。我們還投資在一些主要的市場建立了許多銷售機構，如在美國、墨西哥、巴西、阿根廷 和歐洲。目前我們公司的總資產(chǎn)達到了70億歐元以上。我們在世界范圍內30多個國家共有約2000名員工，其中220名員工負責登記工作。在登記工作中我們投資了很多資金。并且每年我們花費約800萬美元進行研究和劑型開發(fā)。
記者：貴公司在開發(fā)先導化合物上有什么計劃嗎？
Glaser：首先，我們沒有研發(fā)部門開發(fā)先導化合物，但是我們研發(fā)新的劑型，如分散粒劑、可濕性粉劑、乳油等。我們還開發(fā)混劑劑型，并致力于在此領域研究出最佳的解決方案來。
記者： 在您看來，非專利農藥公司應該如何獲取更多的市場份額？
Glaser：首先，必須要做的工作是登記。你需要花很大的精力放在這方面的工作上。因為登記工作就是想方設法將你的產(chǎn)品銷售到顧客那里，對于我們而言，就是農民那里。
記者：全球有幾家大的非專利農藥公司，如紐發(fā)姆等，貴公司有計劃去趕超他們嗎？
Glaser：實際上，我們沒有追趕任何公司的計劃。他們?yōu)槭裁闯蔀榱舜蟮姆菍＠r藥公司呢？他們成為大公司，是因為他們收購了其他公司，他們還從其他生產(chǎn)基地買產(chǎn)品。他們有大量的資金去做生意，所以他們就越做越大了。而我們有嚴格的制度和策略：我們不去買其他公司的產(chǎn)品，也不會去收購其他公司。我們會按照自己的步驟去登記、去銷售、做生意，去慢慢做大。當然做大需要很長的過程。我們的股東要求我們一步一個腳印，扎扎實實的、逐步做大。

記者：您是做農藥數(shù)據(jù)的補償工作，對嗎？
Telisport：是的，我們做農藥數(shù)據(jù)的補償工作。我們做了非常多的農藥數(shù)據(jù)賠償工作。
記者：您能解釋一下所謂的數(shù)據(jù)嗎？這些數(shù)據(jù)包括什么呢？包括殘留數(shù)據(jù)嗎？對，包括殘留數(shù)據(jù)。就拿殘留來講吧，它有慢性毒性、即我們經(jīng)常檢測的長期的毒性。還有急性毒性，也就是短期的反應，如灼傷皮膚或傷害眼睛等。殘留數(shù)據(jù)是我們關心的重要數(shù)據(jù)之一。為此我們要做慢性毒性試驗。就是要喂食動物，然后觀察并作相應的檢測。我們在這個試驗中，每天都喂食小老鼠，并堅持持續(xù)3個月。然后做相應的檢測看是否有腫瘤產(chǎn)生、看它身體器官的功能發(fā)生了什么樣的變化等等。這些試驗是非常昂貴的。比如說，你必須得到美國政府的允許，而且有些試驗還要重復做多次，比如說測12個數(shù)據(jù)的話，其中的3到4
個數(shù)據(jù)，每個數(shù)據(jù)需要在3個不同的地點得到。所以說殘留數(shù)據(jù)會花掉上百萬美元。這就是農用化學品的殘留數(shù)據(jù)。
記者：化學反應不僅會得到我們的目標產(chǎn)物，往往也會產(chǎn)生副產(chǎn)物，那么請問是如何檢測出這少量的副產(chǎn)物的？
Telisport：你必須分離所有的產(chǎn)品，然后分別對它們進行檢測。而且，你必須進行多次檢測，并且得到同樣的結果。
記者：如果副產(chǎn)品的毒性很高，比如說，二噁英就是一個高毒性的化合物，它可能產(chǎn)生于氯苯存在的反應中，那么法規(guī)是如何來限制這些高毒副產(chǎn)品的？
Telisport：一般的法規(guī)規(guī)定副產(chǎn)物的含量必須低于1%，而如果是公眾關注的高毒產(chǎn)品的話，他們必須是PPM級別的。
記者：您能簡單介紹一下你們的事務所嗎？
Telisport：我們的事務所已經(jīng)有150多年的歷史了，是一家服務范圍全面的法律事務所，我們的辦公室分別在紐約和華盛頓特區(qū)。我們的事務所是美國最早的辦理農藥相關法律服務的事務所之一。而且我們涉及農藥的整個領域，不僅包括農用化學品，而且包括衛(wèi)生用藥等。我們事務所，涵蓋在全美法規(guī)和聯(lián)邦執(zhí)法等方面有豐富經(jīng)驗的律師和科學家一起工作，能夠解決工業(yè)領域可能遇到的一切法律事務。涉及到非專利農藥的工業(yè)生產(chǎn)和進口，我們在代理專利技術農藥生產(chǎn)商方面的法律事務中也有非常豐富的經(jīng)驗，這些經(jīng)驗包括，美國環(huán)保署規(guī)定的原藥登記、終端農藥的使用和數(shù)據(jù)賠償聲明方面的協(xié)議起草、研究的定位和掌控。

記者：Miller先生，您能就想要進入美國市場的中國企業(yè)給點建議嗎？
Miller：我們給中國農藥工業(yè)協(xié)會的會員帶來的信息是，進入美國市場必須要兩條腿走路。其中的一條腿是登記，另一條腿就是產(chǎn)品在美國的流通和銷售。按照登記的程序，我們的產(chǎn)品數(shù)據(jù)滿足美國規(guī)定的包括純度等一切要求。而流通和銷售的話，則比登記困難得多。我們這次來中國是我們第一次來到中國，我們學習中國的文化，也建議你們學習如何與美國的農藥企業(yè)做生意，我們給中國企業(yè)的建議有以下5點：
1.建立關系。關系在美國就如同在中國一樣重要。在一些產(chǎn)業(yè)里，人們在一起工作了很多年，甚至他們的父親就在一起工作，所以他們彼此非常了解，建立了非常密切的關系。
2.按照供應商而言，美國的產(chǎn)業(yè)圈子很小。只有有限的流通商做流通，如果你留下了壞名聲或者言行不一致，那你也許只做了一樁生意，就出局了。我們不希望這樣的事情發(fā)生，所以你必須注重你的聲譽。
3.如果你想進入美國市場并銷售產(chǎn)品，那么你就必須能夠承受別人不能承受的境遇。有句中國諺語叫做：吃得苦中苦，方為人上人。
4.你必須能夠及時做出反應。想想現(xiàn)在的通信發(fā)展程度，我們現(xiàn)在在光大賓館里就可以利用網(wǎng)絡設備免費打電話到美國。所以說當今社會通信是十分便捷的。你可以了解到全球的市場狀況，了解中國的市場和美國市場。
5.必須了解你的客戶所需。你是無法將商品直接銷售到終端客戶，即農場主那里的。你只能將產(chǎn)品分銷到銷售商。所以說產(chǎn)品的價格、質量等并不是最重要的。最重要的是讓客戶放棄購買之前使用的產(chǎn)品，而對你的產(chǎn)品感興趣。
    總而言之，如果你想進入美國市場（我們認為美國市場首先是一個很健康的市場，其次你可以在那里可以賺到錢），你必須充分了解它，你需要登記，你必須了解流通渠道等等。

記者：你們可以給中國農藥企業(yè)提供幫助的，對嗎？
Miller：是的，雖然說我們只是律師，但是我們在這個產(chǎn)業(yè)中有非常多的朋友，也就是說我們有所謂的“關系”，Telisport先生已經(jīng)在這個圈子里工作了30年了，我比他工作的時間還要長，已經(jīng)40多年了。所以我們認識很多人。
記者：哦，是嗎？我也有29年的經(jīng)歷了（29歲）
Miller：（笑）我的孩子們都比你要年長。
Telisport：我的女兒也比你大。言歸正傳，我們很樂意為你們提供幫助，但前提是，我們必須知道想要進入美國市場的公司的商業(yè)計劃。當然我們要收取一定的費用。我想說的是，我們在短期內賺到一些錢，然而一旦你們進入了美國市場，將長期獲益。
記者：John Clough博士，我想您應該在有機化學方面有豐富的經(jīng)驗，那么可以談一下你認為有機化學的趨勢是什么嗎？
John Clough博士：有機化學是一個很泛的概念。那么關于植保方面的有機化學，事實上我還要學習很多很多。過去的10年，我們看到在催化化學方面的豐碩的研究成果，催化化學使化學合成發(fā)生了變革，同時也產(chǎn)生了革命性的化合物。我們從發(fā)表的文章中可以看到，人們可以在指定的位置連結官能團，也可以使用結構更簡單的原料通過催化合成化合物。
記者：我已經(jīng)看過您的幻燈片了，您提到你的發(fā)明思路來自大自然，您可以談一下嗎？
John Clough博士：在植?；瘜W工業(yè)領域中，對于我們而言，最有用的方法就是來自于天然產(chǎn)物對我們的啟發(fā)，而這些啟發(fā)是化學工業(yè)自身根本想不到的。沒錯，這就是我想說的。
記者：Rob Bryant博士，您能就獲取更多的市場份額給中國的農藥企業(yè)一些建議嗎？
Rob Bryant博士：首先，要投資大量的資金在各個環(huán)節(jié)，包括登記、生產(chǎn)、研發(fā)、流通等。其次就是要不斷地擴張，把蛋糕做大。
記者：Dr Phil Lane，您認為生物農藥會取代化學農藥嗎？談談您的看法吧。
Phil Lane博士：我不認為生物農藥會取代化學農藥。我想它們會被共同使用。