行業(yè)資訊

通過渠道戰(zhàn)略打造營銷力

    ——王興林副總經(jīng)理  江蘇輝豐農(nóng)化股份有限公司

    從產(chǎn)品短缺到產(chǎn)品豐富到產(chǎn)品過剩這樣一個歷程中，企業(yè)最關注的就是如何銷售自己的產(chǎn)品，因此渠道的建設對企業(yè)的發(fā)展異常重要。中國農(nóng)資行業(yè)的渠道現(xiàn)狀是：企業(yè)管理差、專業(yè)水平低，渴求得到專業(yè)的指導；渠道扁平化是發(fā)展方向，省代正逐漸消失；部分成規(guī)?；l(fā)展，大肆攻城略地；朝上、下游發(fā)展，做生產(chǎn)加工或開直營連鎖店；專業(yè)化的渠道將是未來之星。
    中國加入WTO意味著外國公司進入中國市場的障礙將最終消失，許多限制正在取消?？鐕緦⒗梅咒N／批發(fā)和零售環(huán)節(jié)參與競爭，而推動直接渠道的發(fā)展。中國公司將會看到不斷增加的、來自改善的和另外的渠道系統(tǒng)的競爭。新的品牌在挑戰(zhàn)過老的品牌的渠道地位。渠道將成為業(yè)界關注的重點！
    賣農(nóng)藥是賣技術(shù)和服務，營銷不是賣產(chǎn)品而是賣思想和方案。對于國際市場，中國出口的原藥很多，但是自己的品牌很少。有些企業(yè)在國際上登記了自己的產(chǎn)品，但是在國際市場上的銷路不好，這是因為渠道不給力。中國企業(yè)的產(chǎn)品線和產(chǎn)品群達不到國外的要求，國外客戶要求的是一個整套的解決方案，而不是單一的一個產(chǎn)品。因此中國的企業(yè)在國際上進入渠道的能力很弱。跨國公司已經(jīng)把植物健康的理念引入植物保護中，而中國的企業(yè)還停留在賣產(chǎn)品的階段。
    對于國內(nèi)市場，渠道的搶占非常厲害，國際大公司的產(chǎn)品擠占中國國內(nèi)市場，這對國內(nèi)的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)形成巨大的壓力，如杜邦的康寬、先正達的愛苗等。國際大公司通過多年的布局規(guī)劃，在中國形成非常強勢的銷售渠道，能提供很好的技術(shù)和服務。中國的農(nóng)藥企業(yè)關注的是產(chǎn)品的銷量而不是技術(shù)服務，農(nóng)藥經(jīng)銷商大部分缺乏作物和植物保護知識，對于農(nóng)藥的理解也停留在表象上面，因此不能把中國企業(yè)的產(chǎn)品很好地推薦給使用者。
    中國農(nóng)藥營銷變革的時代已經(jīng)到來，農(nóng)藥企業(yè)必須要考慮營銷方式的改變。在競爭日益激烈的情況下，中國的農(nóng)藥企業(yè)應維持現(xiàn)有品牌的權(quán)益和渠道的影響力，渠道創(chuàng)新，降低營銷成本，多利用直接渠道，學習和使用外國公司的渠道策略。未來營銷的發(fā)展方向：一是企業(yè)與企業(yè)之間資源的互換和補充，完善產(chǎn)品鏈，以化合物為重點，引入植物健康的理念，成為作物科學公司，而不是單一產(chǎn)品的農(nóng)藥公司。二是在客戶的配置上，一個企業(yè)不一定局限于一個營銷模式，要根據(jù)地區(qū)特點、用藥習慣、作物布局等確定不同的營銷模式，在市場密集的區(qū)域，也可以做直銷。
    江蘇輝豐農(nóng)化股份有限公司根據(jù)公司的產(chǎn)品特點和市場情況，確定的營銷策略是：同一品牌、多網(wǎng)覆蓋（多種模式、多種渠道銷售產(chǎn)品）、差異化經(jīng)營（經(jīng)營模式、服務方式、產(chǎn)品配置等）、精耕細作。

    專家簡介：

    王興林在會上發(fā)言

    王興林，46歲，江蘇輝豐農(nóng)化股份有限公司副總經(jīng)理，西安農(nóng)易達農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長。從事農(nóng)藥科研、教學、生產(chǎn)、銷售及企業(yè)管理工作30年。先期發(fā)表農(nóng)藥學術(shù)論文40余篇，農(nóng)藥制劑發(fā)明專利10余項，獲得多項政府獎勵。曾歷任西北農(nóng)林科技大學植物保護學院老師、深圳瑞德豐農(nóng)藥有限公司副總經(jīng)理、山東京博農(nóng)化有限公司總經(jīng)理、諾普信農(nóng)化股份公司副總經(jīng)理、《中國植保導刊》副主編、《農(nóng)藥營銷學》副主編，中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會首屆農(nóng)藥營銷神農(nóng)獎獲得者，現(xiàn)為中國化工學會農(nóng)藥專業(yè)委員會理事。