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    自杜邦公司推出康寬（氯蟲苯甲酰胺），在國內(nèi)無論是從南到北、從農(nóng)民到經(jīng)銷商、從業(yè)務(wù)人員到領(lǐng)導(dǎo)，談的最多的就是氯蟲苯甲酰胺。此股風(fēng)就像一股洶涌的潮水，沖擊著國內(nèi)脆弱的農(nóng)資市場。于是國內(nèi)無論是個(gè)人還是地下分裝廠，就像商量好的一樣，目標(biāo)都盯在氯蟲這個(gè)制劑上，所生產(chǎn)的國產(chǎn)氯蟲產(chǎn)品沖擊著全國各個(gè)農(nóng)資市場角落。名字起的是各式各樣，什么阿寬、庚寬、二周半、月無蟲等等；規(guī)格有15、20、25、30毫升小規(guī)格產(chǎn)品，也有作為全打產(chǎn)品的大規(guī)格產(chǎn)品300、500；劑型有粉劑、乳油、微乳和懸浮劑型；所用證件集中在BT、多角體病毒、阿維、甲維鹽、高氯等等證件，國人運(yùn)用自己的智慧把此產(chǎn)品發(fā)揮無限大，把產(chǎn)品做到的極致。
    國產(chǎn)氯蟲產(chǎn)品效果差不多，關(guān)鍵是價(jià)格低，降低了農(nóng)民的用藥成本，把此類產(chǎn)品完全推廣到一切可以使用的作物上去。導(dǎo)致大部分地區(qū)的經(jīng)銷商和零售商沒有此類產(chǎn)品，根本無法開張做生意。這種情況也影響到國內(nèi)定點(diǎn)企業(yè)今年產(chǎn)品的市場銷售，在國外廠家和國內(nèi)小廠雙重壓迫下，國內(nèi)定點(diǎn)企業(yè)已經(jīng)感覺到的窒息。
而今年的市場環(huán)境下，天氣前期干旱，中期水澇，而后期又是干旱，蟲情狀況很是不理想，所以今年完全是農(nóng)藥殺蟲劑銷售，最近幾年的最低潮期。而所謂氯蟲產(chǎn)品完全在蠶食今年一點(diǎn)點(diǎn)可以用藥的市場機(jī)會(huì)。
    面對這種情況，定點(diǎn)企業(yè)應(yīng)路在何方？
    可從氯蟲產(chǎn)品本身的發(fā)展及國內(nèi)廠家產(chǎn)品定位兩方面進(jìn)行分析：
    氯蟲系列產(chǎn)品在國內(nèi)已達(dá)到泛濫成災(zāi)程度，小廠之間、經(jīng)銷商之間為了銷量相互殺價(jià)，部分地區(qū)20毫升小支裝零售價(jià)格已達(dá)到3.5元/支，按這個(gè)形式走下去，此產(chǎn)品必然會(huì)因?yàn)槔麧櫬式档?，讓零售商和?jīng)銷商失去積極銷售的激情。
由于價(jià)格低，農(nóng)民用藥成本的降低也必然會(huì)造成農(nóng)民盲目頻繁使用，甚至為了保證更好效果農(nóng)民也會(huì)不斷增加用藥量，這樣就會(huì)造成產(chǎn)品抗藥性的增強(qiáng)。此次出差共走了四個(gè)省，湖南、江西、廣東和廣西市場，經(jīng)了解氯蟲在部分菜區(qū)使用后，持效期已達(dá)不到原來15－20天的效果，持效期只能達(dá)到7天左右。通過今年的市場情況來看，氯蟲產(chǎn)品優(yōu)勢已被市場過快的消化殆盡，明年的結(jié)果肯定又是新一輪的價(jià)格競爭，那此產(chǎn)品結(jié)局不會(huì)很好。也必然會(huì)被經(jīng)銷商和零售商列為自然銷售產(chǎn)品，也會(huì)慢慢地被他們所拋棄。相反國內(nèi)定點(diǎn)企業(yè)，因?yàn)榉N種條件下，大多是不敢進(jìn)入氯蟲產(chǎn)品的生產(chǎn)競爭中，產(chǎn)品如何合理定位？這是每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都需要思考的問題。
    那就從農(nóng)民真正需要什么樣的產(chǎn)品來分析：
速效好、持效期可以達(dá)到農(nóng)民習(xí)慣打藥時(shí)間段就可以了，這樣就會(huì)有人來說，持效期這方面說的太模糊，根沒說一樣。從現(xiàn)實(shí)用藥來講，蔬菜上用藥農(nóng)民大多7－8天一遍藥，這是農(nóng)民的用藥習(xí)慣。而零售商和經(jīng)銷商當(dāng)然需要產(chǎn)品利潤高產(chǎn)品。那么速效好、持效期達(dá)到農(nóng)民用藥習(xí)慣、產(chǎn)品利潤高，這三點(diǎn)提出來，很多人會(huì)講，這是肯定的，誰都想做到這樣，誰也都明白，就像1+1＝2一樣的問題，那還用問嗎！事實(shí)都明的問題還是做好產(chǎn)品的根本定位，只要抓住了這三點(diǎn)，配方的調(diào)整與確定就需要向這三條標(biāo)準(zhǔn)來定位策劃的產(chǎn)品，而不是像一些地下小廠跟風(fēng)走，什么好我就做什么，什么有利潤我就模仿什么產(chǎn)品，這樣只能盲從跟在別人后面，追趕別人。但是這種產(chǎn)品操作思路只能是風(fēng)光一時(shí)，不可做長遠(yuǎn)規(guī)劃，肯定是大公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略不允許的。
明確產(chǎn)品定位，抓住產(chǎn)品操作三要點(diǎn)，產(chǎn)品是不會(huì)脫離市場，農(nóng)民也會(huì)愿意接受的。定點(diǎn)企業(yè)路在何方，關(guān)鍵是明確產(chǎn)品策劃思路，做好清淅的產(chǎn)品定位，做出自己的特色，只要堅(jiān)持，肯定會(huì)有機(jī)的。