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“三專”引領市場走向成功
責任編輯：左占海 來源：濱農(nóng)科技 日期：2013-05-10
山東濱農(nóng)科技有限公司從2004年開始做國內(nèi)制劑，當時就提出了“專業(yè)團隊、專注除草、專心服務”的市場操作思路。當年，憑借強大的原藥優(yōu)勢在全國各地占有了一席之地。然后，通過全體銷售人員的努力取得了今天驕人的業(yè)績。成績是有目共睹的，但通過此次卓越績效管理模式的導入，也發(fā)現(xiàn)了許多需要及時改進的方方面面。
從去年6月份開始到12月份結(jié)束，濱農(nóng)科技對于卓越績效管理模式也從開始的一知半解做到了深刻理解。卓越不僅需要轉(zhuǎn)變原來的觀念，更需要改變不合適的方法，而對于結(jié)果，更不僅僅是合格那么簡單。
“專業(yè)團隊”——從目前整個人員的層次結(jié)構(gòu)來說，濱農(nóng)科技的團隊還是比較合理的。
第一，以中青年為主，比例大約為2:3，這樣可以充分發(fā)揮優(yōu)勢互補的作用。老業(yè)務員經(jīng)驗比較多，可以傳授給新業(yè)務員，同時，新業(yè)務員又會給老業(yè)務員帶來一些新的生機和觀念。
第二，目前，銷售人員的學歷以大專為主，其次為本科及研究生。高學歷更有利于整體人員技能及素質(zhì)的提高。也正因此，濱農(nóng)的業(yè)務人員在市場上是比較引人注目的。
“專注除草”——目前盡管公司已涵蓋了殺蟲、殺菌劑的生產(chǎn)與銷售，但濱農(nóng)科技還是要專注于除草劑，并立志做大做強，走專業(yè)化、規(guī)?；穆纷?。眼下，公司的產(chǎn)品不僅涉及到糧食作物、經(jīng)濟作物及蔬菜，并且已經(jīng)成功進入了水田養(yǎng)殖的除草領域，并已初具規(guī)模。目前，濱農(nóng)在全國的品牌影響力和市場占有率均居第一位。甚至，在部分市場，濱農(nóng)簡直是家喻戶曉的品牌，比如在廣西甘蔗田，銷售額達4000多萬元，市場占有率達到40%以上，年防治近800萬/畝次，為蔗民創(chuàng)造效益500多元/畝，深受廣大蔗農(nóng)的喜愛。如今，濱農(nóng)已是廣西除草劑市場無可爭議的第一品牌。但要保持住所取得的輝煌成就，不僅需要團隊的努力，更需要公司科研方面的投入。
第一，新產(chǎn)品開發(fā)與市場需求有一定差距，部分高端產(chǎn)品落后于一些小公司。往往當還處在開發(fā)成功之際，很多小公司的產(chǎn)品都已經(jīng)開始上市了。
第二，可以逐步開發(fā)有自己獨立知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。確實，當今在國內(nèi)，有很多廠家都以仿制為主。前期仿制的廠家可能會收獲一部分利潤，而隨著跟風者越來越多，結(jié)果不是被外國公司查處就是自相殘殺，最終是無利可圖。相反，在這種形勢下，同時也潛在一種機遇，我們必須尋求突破，起碼做出幾個專利產(chǎn)品，以單品上量來提高銷量及市場占有率，這才是長久之計。
“專心服務”——公司建立了專業(yè)服務體系，組建了專業(yè)推廣隊伍，深入“炕頭”向農(nóng)民傳播科學技術(shù)，深入田間地頭現(xiàn)場為農(nóng)民講解產(chǎn)品使用技術(shù)。另外，公司還開通了免費咨詢電話，旺季時12小時服務，以便及時向農(nóng)民解答各類技術(shù)問題。
對于服務，我們公司在業(yè)界深受好評。尤其是在一些有潛力的新市場，當?shù)乜蛻魧究赡懿簧趿私?，合作積極性不高。推廣隊的弟兄們只要下鄉(xiāng)做一下宣傳及服務，便會收到不同凡響的效果：從一開始的無人問津，到掙著與公司合作。此時，主動權(quán)已經(jīng)掌握在我們手中，所以，選到合適的客戶便不再是難題。
當然，隨著農(nóng)化行業(yè)的發(fā)展變幻莫測，目前的競爭已經(jīng)逐漸由價格轉(zhuǎn)向服務。很明顯，僅靠技術(shù)方面的服務也越來越不現(xiàn)實。今后，必須對經(jīng)銷商，尤其是終端經(jīng)銷商進行更深層次的培訓與服務。
總之，公司在服務方面的工作還需要持續(xù)努力，依靠專心而優(yōu)質(zhì)的服務去服務于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民，使公司成為“國內(nèi)領先、國際知名”的農(nóng)藥產(chǎn)品供應商。
從去年6月份開始到12月份結(jié)束，濱農(nóng)科技對于卓越績效管理模式也從開始的一知半解做到了深刻理解。卓越不僅需要轉(zhuǎn)變原來的觀念，更需要改變不合適的方法，而對于結(jié)果，更不僅僅是合格那么簡單。
“專業(yè)團隊”——從目前整個人員的層次結(jié)構(gòu)來說，濱農(nóng)科技的團隊還是比較合理的。
第一，以中青年為主，比例大約為2:3，這樣可以充分發(fā)揮優(yōu)勢互補的作用。老業(yè)務員經(jīng)驗比較多，可以傳授給新業(yè)務員，同時，新業(yè)務員又會給老業(yè)務員帶來一些新的生機和觀念。
第二，目前，銷售人員的學歷以大專為主，其次為本科及研究生。高學歷更有利于整體人員技能及素質(zhì)的提高。也正因此，濱農(nóng)的業(yè)務人員在市場上是比較引人注目的。
“專注除草”——目前盡管公司已涵蓋了殺蟲、殺菌劑的生產(chǎn)與銷售，但濱農(nóng)科技還是要專注于除草劑，并立志做大做強，走專業(yè)化、規(guī)?；穆纷?。眼下，公司的產(chǎn)品不僅涉及到糧食作物、經(jīng)濟作物及蔬菜，并且已經(jīng)成功進入了水田養(yǎng)殖的除草領域，并已初具規(guī)模。目前，濱農(nóng)在全國的品牌影響力和市場占有率均居第一位。甚至，在部分市場，濱農(nóng)簡直是家喻戶曉的品牌，比如在廣西甘蔗田，銷售額達4000多萬元，市場占有率達到40%以上，年防治近800萬/畝次，為蔗民創(chuàng)造效益500多元/畝，深受廣大蔗農(nóng)的喜愛。如今，濱農(nóng)已是廣西除草劑市場無可爭議的第一品牌。但要保持住所取得的輝煌成就，不僅需要團隊的努力，更需要公司科研方面的投入。
第一，新產(chǎn)品開發(fā)與市場需求有一定差距，部分高端產(chǎn)品落后于一些小公司。往往當還處在開發(fā)成功之際，很多小公司的產(chǎn)品都已經(jīng)開始上市了。
第二，可以逐步開發(fā)有自己獨立知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。確實，當今在國內(nèi)，有很多廠家都以仿制為主。前期仿制的廠家可能會收獲一部分利潤，而隨著跟風者越來越多，結(jié)果不是被外國公司查處就是自相殘殺，最終是無利可圖。相反，在這種形勢下，同時也潛在一種機遇，我們必須尋求突破，起碼做出幾個專利產(chǎn)品，以單品上量來提高銷量及市場占有率，這才是長久之計。
“專心服務”——公司建立了專業(yè)服務體系，組建了專業(yè)推廣隊伍，深入“炕頭”向農(nóng)民傳播科學技術(shù)，深入田間地頭現(xiàn)場為農(nóng)民講解產(chǎn)品使用技術(shù)。另外，公司還開通了免費咨詢電話，旺季時12小時服務，以便及時向農(nóng)民解答各類技術(shù)問題。
對于服務，我們公司在業(yè)界深受好評。尤其是在一些有潛力的新市場，當?shù)乜蛻魧究赡懿簧趿私?，合作積極性不高。推廣隊的弟兄們只要下鄉(xiāng)做一下宣傳及服務，便會收到不同凡響的效果：從一開始的無人問津，到掙著與公司合作。此時，主動權(quán)已經(jīng)掌握在我們手中，所以，選到合適的客戶便不再是難題。
當然，隨著農(nóng)化行業(yè)的發(fā)展變幻莫測，目前的競爭已經(jīng)逐漸由價格轉(zhuǎn)向服務。很明顯，僅靠技術(shù)方面的服務也越來越不現(xiàn)實。今后，必須對經(jīng)銷商，尤其是終端經(jīng)銷商進行更深層次的培訓與服務。
總之，公司在服務方面的工作還需要持續(xù)努力，依靠專心而優(yōu)質(zhì)的服務去服務于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民，使公司成為“國內(nèi)領先、國際知名”的農(nóng)藥產(chǎn)品供應商。
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