2021年,巴西農業(yè)綜合企業(yè)國內生產總值增長8.36%,達到2004年以來的最高水平。巨大的農業(yè)市場孕育了蓬勃發(fā)展的植保市場。巴西農藥市場被認為是全球第一大農藥市場。根據(jù)Nirus SA的估計,2021年巴西植保領域市場增長了17%,從2020年的620億雷亞爾(約合121億美元)增長至2021年的730億雷亞爾(約合133億美元)。種子、化肥和特種化學品等細分市場的營收和利潤均增長兩位數(shù)以上。

巴西植保市場具有很多特點：例如高利潤、高集中度、最長的付款期限、登記程序漫長、以及不斷增長的可持續(xù)農業(yè)發(fā)展。從上世紀90年代以來,巴西的植保供應鏈,尤其是農化產品供應鏈的上游和下游共同演變。活性成分生產廠家的進入模式已經發(fā)生了改變；隨著六大跨國企業(yè)整合為四大,終端也開啟了整合,尤其是經銷商之間的并購趨勢,如火如荼,向著美國大型分銷商這樣的規(guī)模進發(fā)。

整合將為市場中的各個主體,包括跨國公司、本土公司、合作社、經銷商、大小農戶帶來更新的合作關系,新的商業(yè)機會也將隨之誕生。本文是基于巴西資訊公司CONNECTION ADVISER & MANAGEMENT 創(chuàng)始人Jones Yasuda,以及UPL巴西公司CMO Renato Seraphim所做的關于巴西農資市場的報告,并結合了對巴西農資經銷市場的兩大代表企業(yè)的訪談,他們分別是Nutrien LATAM地區(qū)總裁André Dias和AgroGalaxy執(zhí)行副總裁Fernando Manzeppi。文章嘗試討論當前巴西經銷市場的整合趨勢,以及未來幾年市場進入、玩家策略的變化。

有利可圖的巨大市場：50萬農民占據(jù)95%的植保份額

巴西是美洲最重要的經濟體之一,擁有巨大的自然資源,農業(yè)在其全國GDP中占有重要地位,也是疫情期間唯一出現(xiàn)增長的經濟部門。

據(jù)巴西應用經濟學高級研究中心(CEPEA)與巴西農牧聯(lián)合會(CNA)的估計,2021年巴西農業(yè)綜合企業(yè)的國內生產總值增長了8.36%,在當年巴西國內生產總值中的份額達到27.4%,是自2004年以來的最高水平。這一驚人的數(shù)字來自于巴西640萬處地產,在其之上有大約6,800萬公頃的農業(yè)用地,相當于巴西總領土的8%。

巴西是全球大豆、咖啡、橙汁和糖的最大生產國和出口國,也是玉米、棉花的第二大出口國。2021/22年,巴西大豆種植遭受干旱侵襲,產量和出口均受影響。2022/23年,巴西大豆生產力大幅恢復,種植面積增加。根據(jù)巴西國家商品供應公司(CONAB)最新的調查,2022/23年,巴西大豆收成將增長21.3%,預計創(chuàng)下1.52億噸的紀錄。預計2022/23大豆出口量為9,587萬噸,將比21/22年度增長22.5%。而來自Safras&Mercado的預測數(shù)據(jù)顯示,雖然種植面積略有減少,但由于單產的恢復性增長,2022/23年度巴西玉米產量有望達到創(chuàng)紀錄的1.26億噸,比上年度提高5.7%。

2022年初,全世界的人都對烏克蘭的戰(zhàn)爭局勢感到擔憂。在最早的幾個月,巴西化肥的供應和價格出現(xiàn)了波動。盡管如此,在巴西政府的積極努力下和本土公司的共同保障下,來自俄羅斯的化肥供應穩(wěn)定,農藥等投入品庫存均充足,可保障9月份到來的新種植季。與過往一樣,巴西農民總是通過各種方式應對越來越多的不確定性,展示了巴西農業(yè)生產體系的韌性。另一方面,由于化肥價格持續(xù)高于近年的水平,同時農產品價格沒有達到相同比例的增長,因此平衡生產成本的挑戰(zhàn)依然存在。不過,巴西農民仍然對作物豐收前景感到興奮。

在巴西600萬農民中,約有500,000個農戶占據(jù)了全國農資植保投入95%的份額。所有的農民不斷尋求更具生產力和適應性的農業(yè)解決方案,使巴西農業(yè)不斷向前發(fā)展。巴西政府正在實施一項計劃扶持創(chuàng)建新的初創(chuàng)企業(yè),專注于生產過程的數(shù)字化,以及農業(yè)綜合企業(yè)的各項業(yè)務,從而優(yōu)化生產,為全球提供健康和更具競爭力的食品。

巴西農民層級及數(shù)量

 

巴西是全球最大的植保市場,據(jù)巴西植保產品行業(yè)聯(lián)盟 (SINDIVEG) 統(tǒng)計,2021 年巴西植保市場價值達 133 億美元,比較2020 年增長 9.9%。相比規(guī)模如此巨大的市場中,規(guī)模以上的50萬的農民數(shù)量是很少的。根據(jù)Multcom的數(shù)據(jù)顯示,在上述市場中,有27%是直接進入,即通過農藝專家與大約3,000個農民或團體直接面對面。另有26%是由農民合作社的專家來服務的。最后有47%是通過分銷商和再分銷商。在肥料、種子等領域也基本是這樣的情況。

因此,農藝師的存在可以產生極大的影響力,他們的力量是植保供應商成功的根本。根據(jù)巴西聯(lián)邦工程和農學委員會(CONFEA)的數(shù)據(jù),巴西有105,293名農藝師,每年有近萬名農藝師從全國534所大學畢業(yè)。這些專業(yè)人員,加上動物技術人員、獸醫(yī)、農技師等,共同幫助巴西農民和牧場主將本國的農業(yè)推向全球的前列。

市場各個層級均面臨更加復雜的風險和挑戰(zhàn)

巴西市場雖然有利可圖,但對參與者的盈利能力的影響因素有很多。在全球黑天鵝事件頻現(xiàn)的當下,巴西農業(yè)市場的各個層級都面臨著不同的調整和風險。

農資生產企業(yè)的利潤較低,為了確保產品的安全,企業(yè)在研發(fā)上的投入增加。此外,巴西登記產品耗時長,登記一個產品要花費5-10年,雖然最近兩年巴西政府推出一系列特殊通道來加速登記,但登記成本依然高企,登記周期難以預計。

巴西的農民一年要播種2到3次,因此他們面對更多的風險。他們需要根據(jù)作物價格、氣候等決定播種種類。成本和利潤壓力很大,他們買藥考慮的因素很復雜,包括融資付款條件、價格、設施、轉基因品種、線蟲水平等等。農業(yè)種植還同時面臨環(huán)境保護的問題。

經銷商的利潤逐年下降,運營成本高企。2004年經銷商平均利潤是21%,到了2018年這一數(shù)字已經減少到15%。對于經銷商來說,農戶的違約風險更高。信貸違約從1.5%上升到2018年的3%。此外,新的銷售模式,例如向農民直銷,或者銷售給買家群體等都對經銷市場造成影響。產品商業(yè)化速度加快,每個產品在上市后的2-3年內就在所有市場有銷售渠道了,價格一年比一年低。非專利農藥數(shù)量增多,更難獲取產品價值。

為了應對這種現(xiàn)象,經銷商需要變得更有規(guī)模,提供更具有差異化的解決方案。系統(tǒng)的低效率也為現(xiàn)有和新參與者帶來了機會,行業(yè)正在見證很多將會重塑市場的合并和新商業(yè)模式的出現(xiàn)。

巴西農藥供應鏈過去和未來的變化

巴西快速提升的農業(yè)水平和膨脹的植保市場,離不開一個強大的同盟和支持者,那就是中國農化供應商。正如CONNECTION ADVISER & MANAGEMENT 創(chuàng)始人Jones Yasuda所認為的,在30年的發(fā)展歷程中,巴西的農業(yè)和中國的化學工業(yè)共同提升。巴西農業(yè)的產量在增加,競爭力提高,為全球近20%的人口生產食品；而全球60%的化學農藥原藥產自中國,巴西是中國原藥出口的第一大目的國?？梢哉f,沒有中國農藥生產商的合作,巴西農業(yè)就不會有現(xiàn)在這樣的發(fā)展。而沒有巴西農業(yè)的巨大市場,中國農藥產業(yè)也不會有如此飛躍式的發(fā)展。但是在這種依存關系下,中國生產商的供應和價格波動,也對巴西植保市場產生巨大影響。

2019 年,Jones Yasuda 組織了巴西農業(yè)部當局和中國中化集團及中國化工集團管理層的交流會,共同探討中國和巴西的合作關系。時任中國中化集團和中國化工集團董事長的寧高寧,時任巴西農業(yè)部長的 Tereza Cristina,以及部分國會議員出席了此次交流會。(聯(lián)系 Jones Yasuda: jones.yasuda@hotmail.com)

因此,在了解市場變化之前,可以先回顧30年巴西植保供應鏈的變遷,從中觀察中國生產商扮演的重要角色。

Source：CONNECTION ADVISER & MANAGEMENT

1990s：以貿易商、經銷商為橋梁觸達市場

在這一時期,雖然中國的農藥生產商數(shù)量眾多,但由于對國外市場及風險缺乏了解,這些廠家一般沒有能力與巴西客戶直接交易,多通過中間商進行交易。

其他國家的公司也一樣,由于擔心巴西的市場風險,起初都是通過貿易公司與巴西當?shù)仄髽I(yè)進行交易。

日本企業(yè)具有特殊性,他們有更多的自主開發(fā)的專利活性分子,因此更多地與跨國公司合作,通過授權、合作等方式,共同開發(fā)國際市場。

當時巴西有大約2,500家經銷商以及400家合作社。當時,上述這些國外企業(yè)的自主登記很少,登記產品中85%都是通過經銷商進行銷售。

少數(shù)小型種植戶直接從小供應商購買農藥。大型農場的柑橘、甘蔗、煙草、番茄和蘋果產品會直接從登記公司購買,這部分的數(shù)量不超過15%。這就是1990年代的狀況。

30年后：更多生產企業(yè)開啟自主登記,經銷商劇烈整合

在30年間,供應鏈所有環(huán)節(jié)均發(fā)生重大變化。行業(yè)并購的頻繁發(fā)生?？鐕镜漠a品組合不斷增加,競爭力也在增強,日本企業(yè)的產品成為補充。如今,日本主流公司的專利產品逐漸從跨國公司的產品組合中脫離出來,日本企業(yè)開始直接進入巴西市場,直接開展分銷業(yè)務,包括住友化學、日本農藥、日本曹達、組合化學和日本石原等,他們與巴西本土企業(yè)合作管理業(yè)務。

2014年前后,中國政府的環(huán)保政策為無限制發(fā)展的中國原藥產業(yè)踩了剎車。在此之后,中國的原藥廠家發(fā)生整合,小廠淘汰,大廠更具實力。此時企業(yè)對國際市場的了解有所增強,風險降低,甚至巴西市場本身的風險也降低了。200多家中國生產企業(yè)成立了出口部,跳過貿易商直接從事出口業(yè)務。

市場的情況始終在變化,巴西登記程序漫長、登記公司的服務狀況參差不齊,以及原藥企業(yè)已開展自主登記的事實,最終導致更多海外企業(yè)開展自主登記。一些中國、印度企也開始采取日本企業(yè)多年前的做法,在巴西建立自己的分銷渠道。

在過去的幾年中,作物保護直銷逐漸占據(jù)了市場,作為對私募股權公司和一些大宗商品交易主導的經銷商合并的一種反應方式?？鐕炯哟髮r戶的直接銷售力度,與90年代的15%相比,這部分銷售比例已接近40%；相應而來的是,通過經銷商銷售的金額從85%下降到近60%。LDC, Cargill, Amaggi, ADM和Bunge等農產品貿易商開始以谷物交換的形式提供農藥。一些公司建立了基于新商業(yè)模式的運營會,如InstaGro和Orbia,他們通過電商網絡平臺直接在線銷售產品給農民。

在這一時期里,巴西形成了兩種新的市場準入形式。由投資者(私募股權、貿易商和其他機構)整合而成的農藥經銷商正在試驗直接從生產商(中國或印度)進口農藥。另一種是少數(shù)種植大戶直接進口。經銷商整合正在迅速改變市場進入方式,與中小農戶直接交易可能將成為未來貿易方式。

2030年：原藥廠家更加貼近終端；直銷模式進一步發(fā)展

到2030年,原藥生產廠家將比現(xiàn)在更加貼近終端用戶?；谥袊奈逡?guī)劃,中國非專利原藥生產商數(shù)量會減少,世界六大不會出現(xiàn)根本變化；巴西經銷商對整合非常積極,整合的大潮將繼續(xù),數(shù)量會從1,600家降到500；220家合作社也會降到近100家,因為他們要與經銷商抗衡。

非專利原藥生產商對分銷商/合作社的直接銷售將會進一步增長；本土企業(yè)/登記人/制劑生產商對經銷商的銷售將減少1%。這些公司會加大對農戶的直接銷售力度,對農戶的直接銷售可能會從40%增長到近45%。

非專利原藥生產商對農戶的直接銷售將面臨信貸問題的挑戰(zhàn)。也許,市場中會有具有能力、水平、信心的農戶組織起來進行直接進口。

市場整合為經銷商和用戶帶來了什么？

根據(jù)市場分析機構Markestrat和Yasuda的總結,目前巴西農資市場活躍的投資者可分為以下三類：

 

• 投資基金：最典型的代表是Acqua(Agrogalaxy)和Patria,這兩家基金非?；钴S,門店數(shù)量眾多。

• 戰(zhàn)略投資者：農產品貿易商(邦吉/丸紅/住友商事/三菱商事)和農藥公司,主要是先正達和UPL。 

• 小型獨立投資人：目前在市場中尚無建樹。

• 代理銷售網絡：它們是銷售商之間建立的網絡,大家一起購買,形成團購中心。

Jones Yasuda認為,經銷商整合后,與包括跨國公司在內的供應商建立了更穩(wěn)定的關系,在這之前經銷商完全順從主要供應商,現(xiàn)在這種合作關系改變了。這些公司可以組織在一起共同提供一整套的產品方案,包括化肥、農藥、種子、糧食接收。一個新的商業(yè)模式是,整合后的大型經銷商會更有能力直接從擁有產品登記的中國企業(yè)進口。

對于大公司來說,由于不想過分依賴經銷商,他們會加強對農民開展直接銷售。與美國經銷模式不同的是,跨國公司不想在巴西采用美國分銷模式,他們的戰(zhàn)略是擴大直銷。因為代理經銷商會更愿意直接進口產品,減少購買本地產品。

渠道整合對農民產生什么影響？認為,經銷商整合將使農業(yè)生產者在選擇服務時更加平衡,他們將在具有價格吸引力的大型合作社和分銷商,和在利基市場具有優(yōu)勢,如生物制劑和營養(yǎng)類產品的中小型經銷商中獲得更加多樣化的選擇,同時獲得更多的農藝服務。

農業(yè)生產者必須更加專業(yè),成為通才。在Renato Seraphim看來,同時擁有種植和畜牧業(yè)務、種植第二季作物、更加關注經營可持續(xù)性的農民將更加成功。渠道整合將在以下四個支柱方面影響農民：

• 信貸。為了必要的限制,所有的操作都將將需要擔保和文件。在傳統(tǒng)分銷商中,這種信貸是非正式的?，F(xiàn)在擔保和文件的數(shù)量將提升信貸的安全性。這將通過影響市場新參與者的進入。因為信貸越多,農民將更多地投資于技術以提高生產力。

• 物流。產品可以依據(jù)時間表和計劃進行更好的交付。在″整合″之前,農民就在呼吁更加專業(yè)化的交付,之前農民隨時去經銷商那里,拿走必要的產品,甚至在周末收貨,這為有組織的犯罪活動創(chuàng)造了環(huán)境。這些不法行為使農民遭受損失,并形成了一個巨大的黑市。

• 技術。整合為市場帶來了更多數(shù)字工具來裝備農民。數(shù)字化將提高技術的應用率,降低成本和風險。在這一點上,我們將在未來幾年迎接該領域的另一場革命,這將對巴西農業(yè)綜合企業(yè)產生更大的影響。

• 農藝咨詢。農藝師/咨詢師將更加專業(yè)化。整合后的公司正在投入大量資金進行教學,使專業(yè)人員能夠通過定期訪問為農民提供結構化的種植建議,使用數(shù)字工具來改進他們的農藝建議。與之前相比,農戶會得到更好的照顧,從專家咨詢渠道獲得更好的服務。

終端市場參與者：規(guī)模愈大 服務更加綜合

Nutrien Soluções Agrícolas和AgroGalaxy都是巴西最具規(guī)模的農資經銷商,也是在這次收購浪潮中非?；钴S的代表性企業(yè)。UPL是快速擴張的跨國公司代表。這些典型性的公司近年來在巴西經歷了什么樣的發(fā)展？他們的未來發(fā)展戰(zhàn)略又是如何？

采取品牌不可知論 以集成解決方案展現(xiàn)價值

 

Nutrien是全球最大的農業(yè)投入品和服務供應商,他們利用創(chuàng)新技術,結合靈活而可靠的服務負責任地幫助農民提高糧食生產力。在巴西,Nutrien正在朝著成為該地區(qū)最大、最好的農業(yè)零售解決方案平臺的方向邁進。

Nutrien LATAM 區(qū)域總裁André Dias向AgroPages介紹了Nutrien在巴西的快速發(fā)展歷程。2018年,Nutrien Soluções Agrícolas成立。此后Nutrien在巴西開啟了通過并購快速壯大的過程。同年,公司并購了Utilfertil and Agrichem。2020年,公司相繼將Agrosema, Grupo Tec Agro, Sementes Goiás以及BRA Agroquímica的100多個產品登記證件納入旗下。2021年,Nutrien進一步擴大了在巴西的業(yè)務,收購了農資經銷商Terra Nova和Bio Rural。在最近的2022年,公司通過收購Marco Agro Mercantil 和Casa do Adubo擴大了在米納斯吉拉斯州的業(yè)務,將業(yè)務從巴西5個州擴大至13個州。

得益于戰(zhàn)略收購,Nutrien獲得了廣泛的產品和服務組合,可為農民提供個性化和完整的農業(yè)解決方案,成為拉丁美洲最大的農業(yè)零售商之一。公司將在整個拉丁美洲擁有大約200個商店,包括零售分公司和體驗中心。公司還將有4,000名員工和1,000多名專業(yè)人員,為超過110,000名客戶提供服務。

André Dias認為,零售商必須通過提供知識、服務和集成解決方案,向種植者展示其價值,而不是基于具體的產品。Dias說道：″我們認為,采取品牌不可知論的策略是至關重要的,這正是我們與市場上其他零售商不同的地方?！?/P>

因整合而發(fā)展 與農民用戶高度聯(lián)結

AgroGalaxy是一家典型的由投資基金投資,通過整合地區(qū)經營領先的經銷商而成立的公司。AgroGalaxy執(zhí)行副總裁Fernando Manzeppi向AgroPages介紹道,自2016年首次收購以來,AgroGalaxy除了完成合伙交易外,還進行了其他7次收購。如今AgroGalaxy是巴西農資投入品最主要的零售平臺之一,業(yè)務涵蓋農資投入品的銷售、種子生產、糧食生產/儲存/銷售、以及農業(yè)、金融、數(shù)字服務。公司業(yè)務覆蓋巴西全境,擁有完整的生態(tài)系統(tǒng),提供獨特的解決方案來滿足農民的需求。

截至2022年6月30日,AgroGalaxy在巴西有幾乎覆蓋所有農業(yè)生產州的145家門店,28個筒倉,種子加工單元中有一個糧食儲存單元,三種自有大豆植株品種,以及在巴西12個州有10個定制加工單元,覆蓋1000個城市約1300萬公頃的耕地。這些業(yè)務單位在巴西最具戰(zhàn)略的農業(yè)地區(qū)鞏固了公司強大的毛細戰(zhàn)略,并與農民建立了密切的關系,提供靈活而前沿的解決方案。 

正如在前文提到的,農藝師與農民的高度聯(lián)結是企業(yè)獲得成功的關鍵。Fernando Manzeppi 說道,AgroGalaxy有一個由近600名農學家組成的團隊,幫助并向客戶推薦最佳的投入品解決方案。公司提供的產品均在農藝技術中心進行測試,以確保產品安全,同時使技術團隊獲得更多產品相關知識,更好地向客戶傳遞產品價值。

AgroGalaxy如何保持未來的持續(xù)增長？Fernando Manzeppi告訴AgroPages,″整合對我們的供應商和客戶是非常有益的。我們正在不斷加大對技術、創(chuàng)新和運營效率的投資,為農業(yè)生產者提供該領域的最佳解決方案。針對中小農戶,供應安全、產品質量保證和信貸是向他們提供服務的關鍵,分銷渠道在這其中扮演的角色將得到進一步增強?！?/P>

AgroGalaxy2022和2023年的重點是有機增長和提高運營效率。在2021年年中成功IPO上市后,公司又相繼完成了3次收購,使AgroGalaxy能夠將其業(yè)務擴展到其他地區(qū)。今年到2023年初,公司正在專注于開發(fā)新的統(tǒng)一ERP系統(tǒng),以此完成公司整合的最后一步,順利實現(xiàn)2023年度的無機增長。

建立獨樹一幟的合作關系 成為整個農業(yè)鏈的最佳合作伙伴

 

UPL是在巴西努力進行渠道下沉的典型跨國公司代表。作為全球非專利植保市場發(fā)展最為迅速的供應商之一,UPL近年來在巴西投入了大量的資源,包括開展直銷,與糧食貿易公司合作為農戶提供產品和服務等等。

Renato Seraphim向AgroPages介紹,當前UPL在巴西的業(yè)務一直呈指數(shù)級增長,是巴西作物保護市場前五大公司之一,在一些產品和作物領域處于領先地位。UPL的戰(zhàn)略一直是成為農業(yè)鏈整體的最佳合作伙伴,只有通過雙贏,巴西的農業(yè)生產鏈才能獲得持續(xù)發(fā)展。

UPL的市場準入策略是讓每一位巴西農民,無論他們的業(yè)務大小,都可以快速、安全地找到產品和服務解決方案,而這只能通過貼近農民才能實現(xiàn)。Seraphim說道, ″我希望UPL能夠為客戶提供一種與眾不同的服務方式。在Cerrado地區(qū),UPL通過分銷商SINAGRO開展市場活動,為農民提供解決方案。在直銷方面,我們與邦吉成立了合資公司,從策劃到最終的商業(yè)化,我們共同提供整套解決方案。在我看來,這家合資公司--Orígeo將是市場的重大突破。巴西市場上沒有一家公司能夠以Orígeo的體量參與大型農場業(yè)務。我非常有信心,UPL與農民以及牧場主的關系將在這個市場中獨樹一幟?！?nbsp;

UPL清楚地明白巴西的農業(yè)是全球的一份樣板。因此,公司不遺余力地將研發(fā)團隊開發(fā)的所有新技術帶給巴西農業(yè)生產者。UPL的OpenAg平臺在市場上是獨一無二的農業(yè)平臺,″我們邀請所有從事農業(yè)工作的人與我們一起重塑農業(yè)可持續(xù)性?！?Seraphim說。

針對整個拉美地區(qū)日益增長的生物植保市場,以再生農業(yè)為目標的生物產品是UPL為未來所打造的重要可持續(xù)發(fā)展支柱之一。Renato Seraphim表示,UPL希望在短時間內,這些生物解決方案在UPL巴西業(yè)務中將具有與化學品相當?shù)牧?。這需要所有研究人員和機構共同來完成這一使命。